Disciplina y ritual en la gestión comercial
Cómo pasar de un equipo comercial que vende por intuición a uno que vende con método: un plan por vendedor, por cliente y por producto.
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VCI ordena la gestión comercial en tres verticales. El orden importa: primero el vendedor, porque es quien ejecuta el plan en terreno; luego el cliente, y finalmente el surtido.
Cada vendedor con un plan claro, metas propias y rituales de seguimiento semanales. Es la vertical más importante del método.
Plan y cobertura por cliente, priorizados por valor con un modelo RFM adaptado al mundo B2B y la economía de la retención.
El surtido correcto para cada cliente: qué productos debería estar comprando y aún no compra.
Datos de venta, cartera, cobertura y equipo: dónde está la brecha.
Plan a la medida por vendedor, cliente e ítem, con metas y prioridades.
Revisión semanal del plan junto al equipo: qué se hizo, qué falta, qué se corrige.
KPIs definidos desde el inicio: cobertura, retención, mix y venta.
Equipos comerciales que trabajan por intuición: visitas sin propósito, clientes que se pierden sin que nadie lo note y surtidos que no calzan con lo que cada cliente necesita.
Disciplina y ritual: una forma de gestionar en la que el plan se revisa, se mide y se corrige de manera sistemática, semana a semana.
Todo el método se documenta desde un caso real de una distribuidora B2B chilena, de punta a punta.
Herramientas concretas, aplicables desde el lunes siguiente a la lectura.
Un recorrido completo: del diagnóstico inicial a un sistema comercial disciplinado, con las herramientas para replicarlo en tu empresa.
[Extracto del prólogo]
Ingeniero Civil Industrial (UDP) y MBA (UC). Desde 2016 lidera como Gerente General una importadora y distribuidora B2B de herramientas, donde creó y validó el Método VCI. Participa en el programa Aspiring Director del Instituto de Directores de Chile y es fundador de Oyarzo Consulting Group.